Verhandeln

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Der Begriff „Verhandeln“ ist in aller Munde, aber: was ist „Verhandeln“ eigentlich? Am Anfang dieses Trainings werden Sie den Begriff näher beleuchtet finden, um dann einen Einblick in die verschiedenen Aspekte, die für erfolgreiches Verhandeln wichtig sind, zu bekommen.

Beim Verhandeln spielen immer die Sach- und die Beziehungsebene eine Rolle. Diese beiden Ebenen wirken sich auch auf die verschiedenen Positionen aus, die in einer Verhandlung eingenommen werden können.

In diesem Training lernen Sie die Grundprinzipien des Verhandelns sowie die Bedeutung der Vorbereitung kennen. Der mögliche Ablauf einer Verhandlung wird dargestellt. Dabei spielen die gewählte Verhandlungsstrategie sowie die Entwicklung von Lösungsvarianten und gemeinsam getragenen Kriterien eine wesentliche Rolle.

Tipps für den Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern und Einwänden, die Sie auch wieder praktisch trainieren sollten, runden dieses Training ab.

Inhalt:
1. Videovortrag Ruedy Baarfuss: Verhandeln
2. Training
2.1 Einführung
2.1.1 Definitionen
2.1.2 Analyse Ihres persönlichen Verhandlungsprofils
2.2 Die fünf Prinzipien der Verhandlungsführung
2.2.1 Sach- und Beziehungsebene trennen
2.2.2 Interessen statt Positionen vertreten
2.2.3 Möglichst viele Optionen entwickeln
2.2.4 Intersubjektive Kriterien definieren
2.2.5 Vergleich zur zweitbesten Variante herstellen
2.2.6 Übung: Interessen und Optionen
2.3 Verhandlungsstrategien
2.3.1 Harte Verhandlungsstrategie
2.3.2 Weiche Verhandlungsstrategie
2.3.3 Problemlösungsorientierte Verhandlungsstrategie
2.3.4 Fragen zur Vorbereitung der Verhandlung
2.4 Verhandlungstechniken
2.4.1 Vorgehensweisen und Taktiken
2.4.2 Einwände behandeln
2.4.3 Typische Verhaltensweisen schwieriger Verhandlungspartner
2.4.4 Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
2.5 Fallstudie
3. Testen Sie Ihr Wissen

Technische Voraussetzungen und Bedingungen